隨著城市化的進程，城市生活的快節(jié)奏，導(dǎo)致了人們對健身越來越關(guān)注，很多人走進了健身房。我因從事企業(yè)管理咨詢工作，工作的特殊性，必須要有健康的身體做支撐，因此我安排的一定的時間去健身房鍛煉。幾年來，我先后在幾家健身房健身，也見證了健身房興旺和衰落。最近我在健身房看到這樣一個現(xiàn)象，有一個漂亮的前臺，戴眼鏡的小姐，轉(zhuǎn)眼就變成了健身教練，看到這個現(xiàn)象我心里很難過，在沒有上崗培訓(xùn)和考核的情況下就轉(zhuǎn)行做教練了，對器械都不會正確的使用，這是為什么呢？因為這個健身房根本不重視教練的技術(shù)，而重視教練的二次營銷，沒把教練當(dāng)教練，而把教練當(dāng)銷售員。這樣的教學(xué)客戶能滿意滿，它有粘性嗎？給騙了一次，第二次就不會上當(dāng)了，造成了惡性循環(huán)，教練（實際就是二次的銷售人員）比客戶都要多，客戶一走進健身房，就會被虎視眈眈的盯住，不斷向你推銷他的私人教練服務(wù)，誰又會相信呢？苦笑一下，還是自己買書和光碟看，自學(xué)成才，相比之下比請教練昂貴的費用劃算的多。自己沒有肌肉塊，豈能當(dāng)教練，怎么叫榜樣，教學(xué)是拿你的樣板來復(fù)制的，而不是以一個瘦弱的身體在客戶面前炫耀你不吃苦的精神，和三寸不爛口舌的套路，誰還會吃這一套，這樣對客人是很不負責(zé)任的，對健身房的發(fā)展也是很不利的。 健身行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)的一種，競爭也將更多的體現(xiàn)在服務(wù)上。用戶選擇健身房時，從健身房檔次以及健身健身房的裝修還有服務(wù)等，不再只是單一的對健身房位置而去就近選擇了。其實客戶最看重的還被服務(wù)的感覺。由于自己是從事企業(yè)管理咨詢工作，對健身房的管理特別感興趣，如果健身房不能再顧客心中樹立“滿意度”，沒有新的商業(yè)模式，又怎么能在競爭中取勝。例如：“人性化”的管理，“整合式”的營銷，一定要跟上時代的發(fā)展，要根據(jù)健身房的客戶人群定位來制定廣告的投放，這樣才可以在同行業(yè)中有穩(wěn)定的發(fā)展�，F(xiàn)將健身房常見的幾大問題分析如下： 一、健身房銷售團隊的流動性大 健身房銷售團隊的銷售額占了健身房三分之二的收入，然而對于招進來的銷售人員，經(jīng)營者不夠重視，認為這些人不是很重要，走了可以再找，對于薪金制度、管理制度不健全，不注重培養(yǎng)人才，沒有職業(yè)生涯規(guī)劃，沒有員工的晉升制度，導(dǎo)致了銷售人員沒有歸屬感和凝聚力，因此會導(dǎo)致銷售人員的流動性很大，招一批，走一批。招進來的銷售人員主要還是以發(fā)傳單為主，健身房沒有給銷售人員做到周提成和月提成的獎勵以及激勵政策，大批的銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和話術(shù)的演練，很難說服客人。 經(jīng)營者錯誤的認知是：覺得只要對健身房的幾個教練好，生意是教練做上去的，其實這種觀念是錯誤的，從企業(yè)經(jīng)營的角度來講，效益的好壞取決與“功在管理，敗在業(yè)務(wù)”，如果你想健身房良性的運轉(zhuǎn)下去，就必須要有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，因為他們是健身房的橋梁，他們也是健身房生命力的一部分——他們在外圍推廣時，代表的是健身房的形象，在健身房內(nèi)帶客參觀和買卡時更是分外重要，他們要讓到訪者很好的了解健身房，對健身房感興趣，他們是健身房業(yè)務(wù)很重要的一部分，因此業(yè)務(wù)員要對器械的運用就必須經(jīng)過培訓(xùn)和考核，因為會員入會后的跟近工作也需要他們?nèi)ズ芎玫耐瓿�。我建議健身房的管理要重視以下幾點： 1、 健身房要認識到銷售人員在健身房的重要性，要給他們一個很好的定位，建立一套完整、有效的激勵的薪金制度。要讓收入和每天的辛勤工作成正比，讓他們每周口袋里都有錢。 2、 要培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)性、健身常識、器械運用、服務(wù)技巧、溝通能力、業(yè)務(wù)技巧、心態(tài)培訓(xùn)以及對企業(yè)的忠誠度。 3、 健身房要建立一套完整的業(yè)務(wù)體系，讓銷售人員知道做什么，該怎么做。 4、培養(yǎng)一個合格的銷售人員不是一天兩天的事情，要不斷發(fā)現(xiàn)問題，不斷培訓(xùn)，提高他們的綜合能力，而不是業(yè)績不好就要吵他們的魷魚， 這樣會讓員工在擔(dān)驚受怕中工作，會導(dǎo)致他們跳槽，我們要讓銷售人員能在健身房內(nèi)不斷的學(xué)到新的東西，要不斷鼓勵他們，讓員工有歸屬感。 5、 健身房要給優(yōu)秀的銷售人員發(fā)展的空間，能在健身房找到收獲感、成就感以及對健身房的忠誠度。 二、 健身房教練流動性大 1、 我曾經(jīng)在三個健身房鍛煉過，也確實發(fā)現(xiàn)這個問題。健身房管理人員認為教練就是要進行二次營銷的工作，在面試教練的時候只注重教練的身材、上課水平及帶課氛圍以及買課率，而對人品和教練的綜合素質(zhì)不是很重視。另外值得一提的是，在面試教練的時候一定要有教練員資格證書，有的健身房的教練是半路出家的，專業(yè)水平不過關(guān)，潛在的危險是給會員的信任度低，給健身房不斷造成損失。 2、 健身房要有一套完整合理的薪金制度，管理人員要充分利用工資、獎金、福利等“杠桿”來調(diào)動員工的積極性，促使員工努力工作，工作之余，那怕是老板、經(jīng)理一句簡單的問候，也能讓員工有種滿足感。 3、健身房要做的是注重教練人員的培訓(xùn)，要讓教練經(jīng)常接觸到新鮮的東西，教練要有計劃性、周期性的變換操種、更換音樂，這樣做不但可以 給員工一種歸屬感，更能讓教練在會員心中樹立良好的形象，更能留住老會員。 4、 健身房要不斷開展會員活動，不但豐富了員工生活，更讓會員感覺到健身房花樣多，增加會員對健身房的歸屬感，也能在諸多活動中放松、體驗人生快樂，還能交到更多的朋友。例如：會員生日PORTY，戶外游，周年慶，能夠提升會員素質(zhì)的各種講座等等活動 ；開展會員活動一定要有計劃性、周期性，不能這個月做一個活動后要等幾個月才做一次，如果健身房經(jīng)常做活動，參加的會員也會不斷增多 ，也會給健身房帶來更多的新會員。 5、 健身房教練也要不斷提高自身的綜合素質(zhì)，適時了解新的健身常識、新的健身流行趨勢，這樣才不會被淘汰。 三、健身房老會員流失嚴重 很多健身房管理者認為，只要會員交了錢，來不來沒關(guān)系，不來反而減少了健身房開支，其實這是一個致命的錯誤。其實健身房真正重視的不應(yīng)該只重視賺錢，而是要注重會員的健康以及需求。實際上老會員的卡使用頻率高，就代表對健身房的滿意度不錯，如果經(jīng)營者能好好利用他們，加上會員推薦計劃話，會給健身房帶來無窮的新會員，更能在會員心中樹立良好的口碑。對于那些間斷訓(xùn)練的會員更要提醒他們堅持鍛煉 ，讓會員感覺到你關(guān)心的是他們的健康，而不是錢。 四、 健身房行業(yè)競爭盲目降價 很多健身房在經(jīng)營的過程當(dāng)中，經(jīng)常會犯的一個錯誤就是降價，甚至不斷降價，在同一個市場有大的健身房也有小的健身房，有的健身房想不斷擴大自己的市場占有份額和盡快收回成本，就以低價格吸引會員，不考慮健身房的容量、投資成本、每月維持經(jīng)營的開支和會員的感受，覺得自己可以先掌握這個市場以后再把價格提上去，這樣做帶來的效果是短時間手收到了一筆錢，而帶來的負面效果是經(jīng)營舉步為艱，價格很難在短時間提上去，不斷降低健身房的服務(wù)水平，不斷縮短健身房的生命，讓老會員覺得有種吃虧的感覺。 導(dǎo)致場地不夠用，器械不夠用，會員滿意度不斷降低，會員不斷流失，會導(dǎo)致健身房之間的價格大戰(zhàn)，會導(dǎo)致實力弱的健身房倒閉，甚至?xí)䦟?dǎo)致有的健身房老板收錢后跑路，這樣做就會導(dǎo)致降低所有健身房的信譽，顧客在買健身卡的時候就只會買短期的健身卡。 所以健身房在經(jīng)營過程中要不斷提高健身房服務(wù)水平，提高老會員的滿意度，經(jīng)常開展能充分體現(xiàn)“全民健身”的免費健身活動，提高健身房的信譽和品牌，廣泛開展會員活動，做會員有獎推薦計劃，只要是老會員推薦新會員，就給老會員不同形式的獎勵。在重大節(jié)日的時候，健身房可以做一些變相降價的活動來提高健身房的業(yè)績。 總之，健身房的經(jīng)營過程其實就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括：健身房選址、收費是否合理、環(huán)境是否舒適、設(shè)施是否齊全、經(jīng)營項目是否有誘惑力、健身指導(dǎo)是否周到、服務(wù)是否熱情、健身房的推銷和宣傳手段是否到位、管理是否完善等方面。服務(wù)好會員的同時，也別忘記我們的員工也需要注重團隊文化建設(shè)和員工個人的能力提升，只有員工和健身房一起進步，才能為健身房的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。總之，健身房要具備開放式的創(chuàng)新商業(yè)模式，在能在行業(yè)中健康發(fā)展，才能做到基業(yè)長青。
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