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　　醫(yī)院推廣會(huì)是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品獲準(zhǔn)進(jìn)入或已經(jīng)進(jìn)入大、中型醫(yī)院后，企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)的一種產(chǎn)品介紹會(huì)。目的是通過(guò)向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的藥理研究、毒性實(shí)驗(yàn)、臨床使用、功能主治等多方面的情況，增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)醫(yī)院使用量的增長(zhǎng)。

　　一、與藥劑科主任約定時(shí)間和地點(diǎn)。時(shí)間一般為下午下班前1～2小時(shí)，地點(diǎn)最好安排在醫(yī)院的會(huì)議室。醫(yī)院會(huì)議室一般有幻燈機(jī)、投影儀、電視機(jī)、錄像機(jī)等，企業(yè)銷售代表講課時(shí)使用，產(chǎn)品介紹效果會(huì)更佳。

　　二、確定到會(huì)對(duì)象。一般為正副院長(zhǎng)、藥房主任、采購(gòu)、相關(guān)科室的醫(yī)生等（確保請(qǐng)到權(quán)威醫(yī)生）。同時(shí)，與藥劑科主任確定到會(huì)人員的紀(jì)念品。紀(jì)念品最好為廠家生活化的廣告促銷品，以便醫(yī)生記住企業(yè)名稱和產(chǎn)品名稱。

　　三、會(huì)議程序

　　1.會(huì)前備齊簽到冊(cè)、宣傳資料、幻燈片、錄像帶、廣告禮品等，調(diào)試會(huì)場(chǎng)各種儀器，粘貼廣告畫，可做橫幅、掛旗，標(biāo)明“某某企業(yè)某某產(chǎn)品介紹會(huì)”字樣。

　　2.與會(huì)代表報(bào)到時(shí)，由醫(yī)藥代表及其主管做接待，遞送名片，發(fā)放紀(jì)念品及資料，請(qǐng)醫(yī)生登記姓名、職務(wù)、職稱、住址、聯(lián)系電話等，以便于將來(lái)聯(lián)系。

　　3.會(huì)議由院方藥劑科主任主持。首先作人員介紹；其次由廠方較高級(jí)別代表致歡迎詞，作公司介紹，邀請(qǐng)?jiān)侯I(lǐng)導(dǎo)講話；最后由該醫(yī)院的區(qū)域醫(yī)藥代表作產(chǎn)品介紹。如能請(qǐng)到當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生講課，則效果更佳。

　　4.產(chǎn)品介紹之后，可組織簡(jiǎn)單問(wèn)題的搶答賽，并發(fā)放獎(jiǎng)品，以加強(qiáng)醫(yī)生的記憶及對(duì)產(chǎn)品宣傳資料的了解、閱讀。

　　5.會(huì)議結(jié)束后致答謝詞，并進(jìn)行會(huì)場(chǎng)整理，以給院方留下良好的印象。

　　四、注意事項(xiàng)

　　1.會(huì)議時(shí)間不宜太長(zhǎng)，最好控制在１小時(shí)左右；

　　2.著裝一定要職業(yè)化,演講用普通話；

　　3.每次推廣會(huì)最好只介紹一種產(chǎn)品或某一類型的產(chǎn)品，以切實(shí)加強(qiáng)宣傳記憶的效果；

　　4.推廣會(huì)以后，當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥代表最好在三天以內(nèi)開(kāi)始第一次拜訪，并保持一定的頻率。

　　商業(yè)推廣會(huì)一般是指醫(yī)藥企業(yè)充分利用商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，以會(huì)議的方式，將產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院、藥店、診所或調(diào)往其他商業(yè)客戶的一種方法。它主要有導(dǎo)入醫(yī)院型，導(dǎo)入藥店、診所型，商業(yè)平調(diào)型，綜合型等幾種形式。

　　一、會(huì)前的準(zhǔn)備工作

　　1.與醫(yī)藥商業(yè)客戶的經(jīng)理協(xié)商，確定會(huì)議類型，并根據(jù)會(huì)議類型確定邀請(qǐng)對(duì)象。

　　2.確定會(huì)議規(guī)模，成立會(huì)務(wù)組，選擇會(huì)場(chǎng)，發(fā)出邀請(qǐng)函。

　　邀請(qǐng)函的制作可決定到會(huì)人員的多少及開(kāi)會(huì)時(shí)的拿貨準(zhǔn)備狀態(tài)。一般的醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)在開(kāi)會(huì)時(shí)只將開(kāi)會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及產(chǎn)品情況告之邀請(qǐng)對(duì)象，邀請(qǐng)對(duì)象在開(kāi)會(huì)前準(zhǔn)備狀態(tài)較差；而湖南懷化正好制藥有限公司在產(chǎn)品的邀請(qǐng)函中卻注明了許多東西：時(shí)間、地點(diǎn)、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、推廣會(huì)的內(nèi)容及程序、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、服務(wù)承諾等，效果非常好，許多與會(huì)代表剛到會(huì)場(chǎng)便送來(lái)了訂單。

　　3.醫(yī)藥企業(yè)代表必須在開(kāi)會(huì)前將貨發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)客戶處。

　　4.會(huì)務(wù)費(fèi)原則上由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決。

　　5.制定商業(yè)業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)政策及客戶進(jìn)貨讓利政策，以調(diào)動(dòng)他們的積極性。

　　二、會(huì)場(chǎng)布置

　　1.會(huì)議地點(diǎn)一般為賓館、客戶的會(huì)議室等。

　　2.會(huì)議的主席臺(tái)上方懸掛產(chǎn)品推廣會(huì)橫幅，并標(biāo)明商業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會(huì)場(chǎng)門口置歡迎詞板、臺(tái)卡、陳列樣品及宣傳品。

　　3.醫(yī)藥企業(yè)備齊各種資料，商業(yè)公司備好發(fā)票。

　　4.主席臺(tái)上可設(shè)置摸獎(jiǎng)箱，放置獎(jiǎng)品。

　　三、會(huì)議內(nèi)容

　　1.會(huì)議簽到，發(fā)放飲料、宣傳冊(cè)、價(jià)目單、小禮品，會(huì)議程序表等。

　　2.會(huì)議由商業(yè)客戶的經(jīng)理主持，由醫(yī)藥企業(yè)最高級(jí)別代表介紹企業(yè)的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢(shì)等公司情況；由醫(yī)藥代表或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況、使用情況，增強(qiáng)到會(huì)代表訂貨的信心。

　　3.組織搶答賽，以激活氣氛。

　　4.醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員要積極宣傳，拿訂單，對(duì)一些重點(diǎn)客戶晚上也須加強(qiáng)訂貨公關(guān)活動(dòng)。

　　5.抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)可放于活動(dòng)的最后(訂貨基本完畢)進(jìn)行。

　　四、注意事項(xiàng)

　　1.醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表與商業(yè)客戶在會(huì)后須馬上清理訂單，將訂貨客戶分類；對(duì)于訂貨量大的客戶須加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，對(duì)于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán)。

　　2.會(huì)后及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)商業(yè)客戶業(yè)務(wù)員的承諾，調(diào)動(dòng)其送貨、收款、服務(wù)的積極性。

　　3.調(diào)整客戶貨源、庫(kù)存，并加緊收款工作。

　　五、各種類型商業(yè)推廣會(huì)的側(cè)重點(diǎn)

　　1.醫(yī)院型：在現(xiàn)階段，由于大中城市醫(yī)院進(jìn)藥管制加強(qiáng)，因此，公關(guān)進(jìn)藥后，召開(kāi)單個(gè)的醫(yī)院推廣會(huì)較為適宜。但在縣級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)，采用醫(yī)院型推廣會(huì)，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院。

　　2.藥店、診所型：一般應(yīng)選擇大中城市，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)投放廣告以后，或者在大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過(guò)商業(yè)推廣會(huì)鋪開(kāi)市場(chǎng)。同時(shí)，也可利用日用消費(fèi)品助銷理念，招聘DTC代表做市場(chǎng)。

　　3.商業(yè)平調(diào)型：關(guān)鍵在于價(jià)格控制以防止竄貨。企業(yè)應(yīng)盡量將藥品往開(kāi)發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強(qiáng)售后服務(wù)。

　　4.綜合型：即以上任何兩種或三種形式的組合。由于訂貨單位訂貨量懸殊較大，因而訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策要根據(jù)訂貨單位的情況制訂�？傊�，無(wú)論何種推廣會(huì)，醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員都必須根據(jù)具體情況精心策劃組織，只有這樣，才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。