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現(xiàn)代休閑洗浴場所的銷售策略

一、洗浴業(yè)營銷現(xiàn)狀分析
目前，不少中小型洗浴的市場營銷仍然停留在模仿的盲目經營和經驗型的松散管理的初級階段，使洗浴經營成效很低，舉步維艱。洗浴從業(yè)人員，特別是高層管理者的經營管理水平和營銷能力的提升已迫在眉睫。據(jù)近期所做的一項洗浴業(yè)營銷現(xiàn)狀的調查結果顯示：
*60%的洗浴不知道如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略　
*50%的洗浴不懂得制訂銷售政策
*70%的洗浴老總在構建企業(yè)營銷網(wǎng)絡時不知如何著手
*55%的洗浴不懂營銷管理
*40%的洗浴對競爭格局不能分析，不知采取什么競爭策略
*45%的洗浴老總對科學的市場調查掌握不夠
*35%的洗浴對定位模糊
*40%的洗浴對價格難以管理與控制　
*45%的洗浴不能處理好企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期效益之間的關系　
*40%的洗浴在整合應用廣告、公關、促銷策略上有困難。　
當今的洗浴業(yè)正處在一個最缺乏營銷同時又是最需要營銷的時代。需要深入細致地研究和探討新形勢下洗浴業(yè)的營銷策略。
二、洗浴業(yè)營銷策略探討
（一）“實施三個關注”策略——營銷的核心精髓
1、關注顧客——即全面推行“賓客至上”的經營宗旨，洗浴必須時時處處以顧客為中心，把滿足顧客需求視為第一工作任務。
2、關注員工——洗浴營銷理念的核心內容就是“賓客至上，員工第一”。沒有一流的員工，就沒有一流的服務。沒有滿意的員工，就沒有滿意的客人。員工是洗浴的寶貴財富和資源，經營者要善待他們，使他們具備良好的素質，豐富的知識，嫻熟的技能，規(guī)范的舉止禮節(jié)，忠信的道德修養(yǎng)和熱忱的工作態(tài)度等。
3、關注市場——洗浴營銷強調以市場為中心，以市場為導向。市場經濟條件下，企業(yè)經營必須遵循“以銷定產、以需定產、產銷結合、適銷對 路”的原則。“以銷定產”即看準銷路、行情，什么好銷就經營什么，要趕上潮流和時尚，要不斷推陳出新�！耙孕瓒óa”則強調以需求為導 向，要善于預測和把握客人的消費需求發(fā)展趨勢，有所前瞻和準備，有靈活經營的適應能力。以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律，不能想當然 和“閉門造車”，要隨市場的動態(tài)變化而有目的地調整經營策略。市場經濟是殘酷的經濟，競爭無時不有，無處不在。與其逃避競爭或被動競 爭，還不如主動參與競爭，要在競爭激烈的市場中獲勝，必須先練好內功，把企業(yè)內部各方面的改革推向深入，才能增強經營實力，才能在變 幻莫測的市場中游刃有余。
（二）產品開發(fā)創(chuàng)新策略——營銷的活的靈魂　
近年來洗浴產品競爭愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的產品提出了宣戰(zhàn)。隨著消費者需求的多樣化，促使洗浴產品也 必須多元化。硬件產品，不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應該立足于在有限的投資中盡量設計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特 色。產品項目和功能力求有實效。軟件產品，在具備“老三化”（規(guī)范化、標準化、程序化）的基礎之上達到“新三化”（個性化、特色化、 形象化）。一旦跟不上這種開發(fā)創(chuàng)新步伐，就會被消費者無情地遺忘或拋棄。 做好產品創(chuàng)新和開發(fā)，必須掌握相應的產品開發(fā)技術，即產品營 銷策略。
1、“市場滲透 策略”——即讓已有的顧客消費已有的產品。對老顧客要給予更多的關照、尊重和優(yōu)惠，不斷讓其嘗到消費帶給他的愉悅�！� 給別人一點甜頭，自己才會有賺頭�！崩项櫩拖�費老產品，要在消費過程中不斷創(chuàng)造新意，否則顧客的忠誠度就會降低。
2、“市場發(fā)展策略”——即讓新顧客消費已有產品。產品不能變，就要想辦法爭取新顧客的加入，增加銷量，把客源市場做大。加強宣傳促銷 ，拓展新的細分市場，擴大銷售面。
3、“新產品開發(fā)策略”——即讓已有顧客消費新產品。營銷的靈魂就在于新產品開發(fā)。無論哪個行業(yè)，都必須不斷開發(fā)新產品，否則就會失去 生命力。要留住顧客，產品就必須有變化、有更新、有創(chuàng)意、有突破。產品創(chuàng)新依靠觀念的更新和又創(chuàng)意的新點子。設計構思新產品，就是不 斷否定自己、提升自我的過程。新產品開發(fā)的前提是深入細致的市場調研預測，開發(fā)的方法是引進、節(jié)儉、改造、更新并以局部性開發(fā)為主。 新產品開發(fā)必須與“四個新”（新技術、新設計、新潮流、新需求）相聯(lián)系，同時依靠科技“頂天”，市場“立地”。
4、“多元化發(fā)展策略”——即讓新顧客消費新產品。這是成熟期洗浴的發(fā)展出路，一業(yè)為主，多種經營�；蚋愎芾磔敵觯�或發(fā)揮洗浴硬件、技 術之優(yōu)勢，對外拓展業(yè)務，分散冗員，廣開財路（如干濕洗、租車、烹飪、地毯清洗、演藝、插花、裝飾等業(yè)務的對外經營服務。）以上四大 產品開發(fā)策略，只有適時地加以綜合應用，才能收到理想的效果。
（三）內部全員促銷策略——營銷的基礎保證內部促銷即全員促銷
這是繼廣告宣傳、公共關系、人員推銷、營業(yè)推廣、直郵銷售五大促銷手 段之后的第六大手段。遺憾的是很多洗浴一說到促銷，首先想到的是前五大手段，而并非重視內部促銷，這也許因為內部促下哦的優(yōu)勢還不被 業(yè)內人士廣泛認知：首先，內部促銷是面向已有的住客或顧客進行的促銷，對內總比對外容易和方便。第二，內部促銷不需要專職人員，從總 經理道清潔工，前臺到后臺，人人都可參與。洗浴全員都是產品義務推銷員，只要把積極性、主動性調動起來了，再當?shù)卣莆找恍┓椒ê图记? ，就會形成強大的推銷實力。第三，內部促銷不需要專門的經費投入，它不象廣告、公關等要有專項的預算，經費開支大。內部促銷是在完成 本職工作的時，不失時機地、恰到好處地推銷，只需多一些靈活多變的方法、語言和形式而已。因而是成本最低，見效最快的促銷手段，何樂 而不為呢 ？第四，內部促銷沒有時限性，一年365天，每天24小時，隨時都可進行。所以，內部促銷做好了，它是外部促銷的繼續(xù)和深入，也 是外部促銷的基礎和保證。內部促銷取得成效的關鍵是優(yōu)質服務，只有優(yōu)質服務才會令客人滿意，才能讓客人樂于消費、多消費、再次消費。 內部促銷還取決于洗浴內部競爭、激勵機制的建立健全，從上道下要樹立全員營銷意識，對在內部促銷方面成效顯著的個人或部門實行獎勵， 只有管理制度過硬了，兌現(xiàn)了，才能使內部促銷工作落到實處。
（四）營業(yè)推廣活動策略——營銷的聚焦亮點
營業(yè)推廣是企業(yè)為了促使目標市場的消費者盡快購買、大量購買自己的產品和服務而采取的一系列鼓勵性的促銷措施。洗浴通過產品的直 接銷售而進行促銷宣傳的活動。適用于一定時期、一定任務的短期特別推銷，目的是在短期內迅速刺激需求，取得立竿見影的效果。各種慶典 活動、節(jié)假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等都是營業(yè)推廣活動常見的形式。通過活動，可集中宣傳企業(yè) ，展示企業(yè)形象。如：近年來有不少成功洗浴企業(yè)在不同時節(jié)，不同階段隆重推出的“沐浴文化節(jié)”、“少數(shù)民族沐浴節(jié)”、 “夏季冰爽節(jié)” 等豐富多彩的活動，每次活動都產生了轟動效應，成為新聞焦點，引起了較好的市場反響，獲得了豐厚的收益。文化品 位高、藝術氛圍濃、內 容新穎獨特、形式健康活潑的營業(yè)推廣活動不僅能直接增加銷量和收入，更能擴大洗浴知名度，為樹立良好的企業(yè)聲譽、營造企業(yè)文化內涵、 塑造產品品牌起到推波助瀾的作用。精心策劃組織的活動，能使旺季更旺，淡季不淡。各家洗浴的促銷活動新招疊出，令消費者目不暇接，成 為社會公眾關注的焦點。
（五）整合媒體宣傳策略——營銷的有效手段
傳播媒介作為現(xiàn)代化的信息傳遞工具，在這個信息時代里，發(fā)揮著重要的作用，人們無 時無刻不受到媒體的影響。電視、廣播、報紙、雜 志、商業(yè)信函、宣傳冊（品）、戶外廣告、流動交通廣告等眾多媒體和宣傳途徑，往往讓洗浴無所適從，難以選擇。即便有的洗浴經常在媒體 上露臉，但策劃得有創(chuàng)意、能給企業(yè)帶來實效的卻不多見，花了不少冤枉錢，投入很大，收效甚微。多數(shù)洗浴的廣告還停留在初級的商業(yè)性廣 告階段，注重介紹洗浴位置、環(huán)境、產品結構、功能、價格等，可以想宣傳產品，卻沒有突出自己的個性和特色，更多的是落入俗套，宣傳的 是共性的、雷同的行業(yè)性產品內容，這樣的廣告宣傳絕不會給人留下深刻印象。不能抓住受眾視聽的廣告，必然是失敗的。即便能抓住視聽， 但不能進而誘發(fā)好奇和欲望的廣告，也算不上是上乘的。洗浴宣傳在經過必要的商業(yè)廣告的鋪墊后，就應該進入高級的公關性廣告階段，側重 宣傳企業(yè)宗旨、理念，樹立鮮活的企業(yè)形象。廣告是塊市場“敲門磚”，能敲開市場大門，贏得短期市場效應，建立知名度，形成品牌，增加 銷量。但廣告并不是萬能的，它的作用是有限的，廣告做得再多再大，也不能建立美譽度，更不能吹出名牌來。所以，洗浴在廣告的投入上適 應度、適量、適時。眾多媒體，不可隨意濫用，要加以選擇決策。針對不同產品、不同時節(jié)、不同經營周期，恰當?shù)剡x擇相應的媒體進行宣傳 策劃。力求在整合應用媒體途徑和宣傳手段的基礎上，達到綜合實效最大最佳的結果。
（六）企業(yè)品牌形象策略——營銷的生命所在
企業(yè)品牌形象是企業(yè)在市場競爭中的一張王牌，形象塑造于形象管理已成為現(xiàn)代營銷的重要策略之一，也是營銷的生命之所在。企業(yè)品牌 形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。包括洗浴外觀建筑設計、內部裝修布局、裝飾點綴；廣告招牌、圖文標識、產品名稱；色彩、燈光、 聲控藝術；店旗、店徽、店名、店歌、店服設計；也包括企業(yè)經營宗旨、企業(yè)管理理念、企業(yè)文化、企業(yè)精神、企業(yè)規(guī)章制度和行為準則等。 這一切的一切，是一個龐大的系統(tǒng)工程，即企業(yè)“CIS”策劃�！癈IS”（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）是由“MIS”（理念識別系統(tǒng)） 、“VIS”（視覺 識別系統(tǒng)）和“BIS”（行為識別系統(tǒng)）三大系統(tǒng)組成的。其中包括了有形的與無形的、有聲的與無聲的、動態(tài)的與靜態(tài)的、物質的與精神的。 洗浴在科學地實施“ CIS”戰(zhàn)略的同時，應高度濃縮企業(yè)的形象，明確企業(yè)的定位，充分利用洗浴內外大大小小一 切可以利用的形象資源，以 最迅速、最直接、最鮮明的方式傳遞給消費者，給消費者留下難以忘懷的印象。然而洗浴形象的塑造并非一日之功，一人之力。它需要長期的 積累，不斷地修正、完善以及合力地維護和科學的管理。還需要全員的參與和齊心協(xié)力，全體員工都應象珍惜自己的生命一樣愛惜和珍視企業(yè) 品牌形象。
（七）社會職能關系——營銷的必要保障
　企業(yè)生存在市場之中，市場不僅包括企業(yè)自身、消費者和同行，還包括供應商、中間商、公眾、媒介以及社會各種職能部門與機構。所以 ，企業(yè)要生存發(fā)展，首先要協(xié)調好方方面面的關系，必須研究和分析行業(yè)政策與變化趨勢，協(xié)調、和睦社區(qū)關系，順應市場，適者生存。我國 法制還不夠健全，諸多職能部門（如工商、稅務、物價、公安、防疫、消防、環(huán)保等）的執(zhí)法行為本身也還不夠規(guī)范，造成企業(yè)的生存環(huán)境很 不寬松，企業(yè)受到的行政干預和職能部門的干擾太多，企業(yè)苦不堪言。當然，企業(yè)自身首先應該遵紀守法，規(guī)范自己的經營行為，做到合法經 營。同時，政府部門也應該少一些行政指令強加于企業(yè)，社會職能部門更應真正做到公事公辦，對企業(yè)少一些干擾，杜絕以權謀利行為和管、 卡、壓行為，多一些理解、幫助和關愛，企業(yè)的生存環(huán)境才有望得到較大改善。企業(yè)只有置身于社會，才能回報于社會，只有處理好各種社會 職能關系，才有企業(yè)成功營銷的必要保障。
（八）網(wǎng)絡聯(lián)合渠道策略——營銷的必然趨勢
隨著現(xiàn)代科學技術在洗浴業(yè)的廣泛應用，網(wǎng)絡營銷以其難以想象的發(fā)展速度成為洗浴營銷的重要手段，而且是最有效、最經濟、最便捷的 營銷手段。目前，網(wǎng)上“洗浴平臺”也在發(fā)揮著積極的作用，它的總部位于香港，是具有革命性的洗浴銷售管理系統(tǒng)，優(yōu)勢在于：1、可顯著降 低銷售成本。2、可有效管理銷售過程。3、可建立洗浴良好的信譽。4、可提高洗浴的收益管理水平。因而由此掀起了洗浴業(yè)的一場銷售革命， 向傳統(tǒng)的洗浴銷售方式提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，迫使業(yè)些中小型洗浴企業(yè)盡快趕上時代發(fā)展的進程，提高經營管理的科技含量，用先進的網(wǎng)絡技術 來武裝自己，盡早進入現(xiàn)代化企業(yè)營運的行列。隨著世界經濟一體化和企業(yè)全球化進程的加快，外國洗浴管理集團倚仗其雄厚的資金實力、龐 大的銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)和科學的管理優(yōu)勢，進駐中國對我們洗浴業(yè)形成了較大的威脅，已經向我們發(fā)起了人才掠奪和信息資源壟斷的進攻。我們如 不在網(wǎng)絡聯(lián)合經營和網(wǎng)絡銷售戰(zhàn)略上加快步伐，我們就不是這些“航空母艦”級的洗浴集團的競爭對手，我們的市場就會被他們一點一點地瓜 分、吃掉。洗浴營銷人需要有危機感和使命感，要為行業(yè)的興旺而苦練內功，避免無序競爭、盲目削價造成的內耗。同行要彼此做聯(lián)合經營的 忠誠伙伴，學會雙贏或多贏，變你死我活的競爭為協(xié)同發(fā)展競爭，這才是新形勢下洗浴業(yè)的發(fā)展途徑，也是大勢所趨。
以上探討的洗浴業(yè)八大營銷策略，均為非價格競爭策略，其目的在于避開單一價格競爭的誤區(qū)，打開思路，開闊眼界。洗浴業(yè)應該全方位 、多觸角地廣泛應用多種營銷策略，以求達到增強競爭實力，提高經營能力和管理水平的目的。洗浴業(yè)需要全社會共同創(chuàng)建和諧、有序的經營 環(huán)境，從而加速洗浴業(yè)的跨越式發(fā)展。洗浴業(yè)的同仁們更應該肩負起歷史的重任，抓住機遇，發(fā)奮圖強，使洗浴業(yè)朝著更加健康發(fā)展的道路邁 進。
在尚未介入市場之前應該先盡可能的利用所有可以利用的手段了解所在區(qū)域的整體市場狀況。如所在區(qū)域的行政區(qū)域人口、面積，所屬的縣（市）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市場容量、當?shù)叵�費水平、主要競爭對手情況、渠道與終端類型狀況及其當?shù)仫L土人情等。 當然這期間如能和原區(qū)域的負責人當面溝通探討應該是最省時間和力氣的，可以迅速大致了解本品牌在此區(qū)域的市場占有率及優(yōu)勢與不足；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等。掌握品牌在區(qū)域范圍內的客戶名單、聯(lián)系方式等從而達到事半功倍的效果。這一點應該針對品牌的具體情況因地制宜。
二、 馬不停蹄，微服私訪
新人到達所在區(qū)域應該盡快進入角色，站在一名所在行業(yè)資深人士的角度去考察所在市場，直接滲透到終端。在現(xiàn)在終端為王的時代只有廣泛了解所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢、所在行業(yè)主要競爭對手等信息，才能真正了解所在區(qū)域的市場真實情況。也許新人在真正進入所在區(qū)域的時候其所在企業(yè)會進行這方面的知識培訓，但是要知道這畢竟只是皮毛知識。那點東西或許在你還沒有走出公司大門的時候就已經不能對你將來操作市場有所幫助了。真正的市場營銷專家、學者、咨深人士甚至是眾多企業(yè)家、職業(yè)經理人幾乎沒有不是經歷過在市場一線的磨礪與洗禮！實踐出真知！市場是最好的教材和老師！這好比就是學開車先要進行駕照考試的道理相同，拿到駕照并不能說明你的技術好最重要的是駕駛的經驗與年限。
“沒有調查,就沒有發(fā)言權”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！這一點對許多新人來說短期內做到是具有很大困難的事情，但這也同時要求個人應該為自己制定較高的職業(yè)目標 ，多閱讀營銷方面的雜志多瀏覽相關的網(wǎng)站，隨時記下對市場的感悟與心得經驗，積極參與公司的辰會、周會、月度例會等，不斷的積累行業(yè)知識提升自己！
在此前提下可以按照本區(qū)域的市場劃分選擇最合適的拜訪客戶的線路，進行拉網(wǎng)式的掃蕩拜訪。不但要首先拜訪和公司有直接業(yè)務往來的客戶還要最大程度的了解當?shù)氐恼麄�行業(yè)的狀況。重要的是也要拜訪一下對手的客戶。
俗話說：伸手不打笑臉人，只要自己真正的融入這個行業(yè)具備良好的心態(tài)，那么你今天拜訪對手的合作伙伴將來極有可能成為你的朋友！商道即兵道！要永遠記住沒有永遠的朋友只有永遠的利益！
此次拜訪客戶切記不可走馬觀花，要深入了解競爭對手在每個區(qū)域所上樣品的型號、零售賣價、月均銷量等。要找出前期存在哪些問題，現(xiàn)在最亟需解決的問題是什么。他山之石，可以攻玉。相信在經過在市場一線的勞途奔波之后你也許會發(fā)現(xiàn)對手在市場操作上有著自己公司不具備或者沒有做的到經驗可以汲取。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！�